Acteur majeur de l’industrie des machines de construction et des équipements lourds, déjà solidement implanté en France, SANY entend poursuivre sa croissance sur un rythme soutenu. En l’espace de quelques mois, TotalEnergies Lubrifiants France est devenu pour le géant chinois un partenaire qui compte et avec lequel les projets vont bon train. Gros plan.
L’entreprise chinoise SANY existe depuis 1989. D’abord connue pour la fabrication d’équipements de bétonnage et de pelles excavatrices, elle couvre aujourd’hui tous les besoins des secteurs de la construction, des infrastructures et de l’énergie grâce à un très large portefeuille d’engins de chantier. Ses produits se démarquent par leurs qualités techniques, leur fiabilité ainsi qu’un positionnement prix compétitif. Ils sont utilisés dans plus de 150 pays parmi lesquels l’Angleterre, l’Italie et la France. « Pour une société comme la nôtre, le marché européen est intéressant en raison de son volume d’affaires, souligne Thomas Prevost, responsable service après-vente et pièces détachées chez SANY Heavy Machinery France. Par ailleurs, les clients expriment souvent des exigences élevées : c’est pour nous l’occasion d’ouvrir de nouvelles voies en adaptant et en personnalisant nos machines. »
En France, environ 5 000 équipements conçus et fabriqués par SANY contribuent à des opérations de terrassement, de levage et de manutention portuaire. Les cibles de développement pour les prochaines années sont bien identifiées avec, d’une part, les grands donneurs d’ordre du secteur des travaux publics et, d’autre part, les acteurs de la location de matériel professionnel.
Ce partenariat s’appuie sur un réseau bien structuré.
Pour assurer la diffusion de son offre dans l’Hexagone, SANY s’appuie sur 21 concessionnaires implantés sur tout le territoire. « Nous avons l’ambition de structurer ce réseau pour que l’image de notre entreprise soit portée et promue d’une manière homogène. Cela passera, notamment, par des démarches d’accompagnement et de formation », explique Thomas Prevost. En Île-de-France et dans la région lyonnaise, l’entreprise a respectivement créé une agence afin de pouvoir vendre directement ses machines et s’impliquer plus fortement dans la compréhension des besoins client.
Soutenir cette activité commerciale implique d’avoir accès à des produits lubrifiants et des liquides de refroidissement. Dans le prolongement d’un accord signé à l’échelle mondiale entre SANY et TotalEnergies, le prédécesseur de Thomas Prevost a pris contact avec la direction des Lubrifiants France. « En 2024, nous avons travaillé ensemble sur les référencements des prix. Nos discussions sont maintenant régulières, ce qui permet à nos interlocuteurs d’étendre le panel des produits qui nous sont proposés et de mieux répondre à nos besoins. »
Matthieu Clérault*, chef de marché travaux publics chez TotalEnergies Lubrifiants France, est en charge de l’animation de la relation avec SANY. Il se réjouit de la qualité des échanges, tout en soulignant le potentiel de développement du partenariat entre les deux acteurs : « D’un côté, notre gamme genuine est en train de s’étoffer, de l’autre, la pénétration de notre client en France se renforce : tous les ingrédients semblent réunis pour une progression des volumes. »
Favoriser l’engagement éco-responsable des clients
Développer une gamme d’équipements robustes et performants est une chose. Aider les industriels à réduire leur impact environnemental et à améliorer l’acceptabilité de leurs activités en est une autre. SANY s’engage résolument dans des pratiques plus vertueuses, avec des technologies éco-responsables et des initiatives pour réduire l’empreinte carbone de ses équipements. « Nous sommes de plus en plus sollicités par nos clients et nos concessionnaires, qui attendent notamment la commercialisation de lubrifiants plus durables, confie Thomas Prevost. Nous allons avoir besoin de l’expertise de TotalEnergies pour leur donner satisfaction. »
Un autre champ de collaboration a été repéré : l’accompagnement sur les analyses d’huiles afin d’offrir aux clients de SANY le bénéfice de diagnostics approfondis sur les organes mécaniques de leurs matériels, moteurs, transmissions et pièces hydrauliques. « Nous n’en sommes qu’au début de l’aventure mais nos ambitions sont fortes et alignées, observe Matthieu Clérault. Entre SANY et les Lubs, on peut s’attendre à de très belles réalisations communes dans la période à venir ! »
Thomas Prévost
Responsable Service Après-Vente Et Pièces Détachées / After Sales Service And Parts Manager
*Nous informons nos lecteurs que Matthieu Clérault a pris ses fonctions début juin en qualité de Chef de Marché Travaux Publics, succédant à Emmanuel Minoza.